17 июня 2020
Как поднять продажи магазина одежды с помощью бесплатной примерки и доставки
Предпринимательница Софья Елисеева из города Выкса в Нижегородской области открыла два магазина одежды — Glamour Showroom и премиальный «Софья Елисеева». В магазинах много новинок, поэтому в них одевается большая часть молодёжи в городе. Из-за пандемии коронавируса офлайн-магазины пришлось временно закрыть, и Софья переключилась на онлайн. И хотя общие продажи снизились на 50–60%, за счёт роста активности в соцсетях Софье удалось отбить хотя бы часть потерь. Сейчас её бизнес делает около 40% от привычного оборота, и это даёт ей средства на частичное покрытие расходов и выплату зарплат.
Увеличили активность онлайн
Раньше Софья делала анонс новинок в интернете, чтобы завлечь клиентов в обычный магазин, чтобы мерить и покупать одежду лично. В первые два дня после закрытия офлайн-точек заказов в онлайне не было вообще, несмотря на сообщения в соцсетях. Тогда Софья направила всё внимание на развитие соцсетей магазина. Теперь сотрудники каждый день снимают видеообзоры новых вещей, делают прямые эфиры и больше рассказывают о работе магазина. «Если раньше достаточно было фотографий, то теперь мы снимаем короткие ролики про каждую вещь, чтобы стимулировать продажи. Благодаря этому количество онлайн-заказов потихоньку стало расти», — говорит Софья.
Сделали бесплатной доставку с примеркой
Ещё один шаг, который помог стимулировать заказы, — это отмена платы за доставку. Раньше каждая доставка стоила 250 рублей — даже если вещь не подошла при примерке, эту сумму нужно было заплатить. «Людям жалко платить за доставку, если они заказывают вещь с примеркой, меряют и не покупают. Но как только мы отменили эту плату, продажи пошли вверх. В нашем городе у нас лояльные клиенты, отказов всего 5–10%, а в остальном людям хочется себя порадовать на карантине, и они с удовольствием делают покупки», — говорит Софья.
Кроме того, Софья решила сделать ожидание бесплатным, а сервис — быстрым. Теперь курьер привозит вещи в тот же день и ждёт окончания примерки 20 минут или больше, не взимая за это дополнительных денег. Доставка Почтой России теперь тоже бесплатная — это создало преимущество при отправке одежды в другие города.
Перераспределили обязанности в команде и максимально сократили расходы
В период пандемии Софье Алексеевой пришлось сократить расходы на профессиональных фотографов, визажистов и видеографов. Вместо этого в Glamour Showroom появился свой маленький видеопродакшн: сотрудники сами научились снимать короткие видеоролики на телефон, пройдя онлайн-курс по монтажу и обработке фотографий и видео. Они же иногда выступают в качестве моделей. Чтобы съёмки выглядели более профессионально, София купила в магазин лампу-кольцо для селфи и лампу с ярким белым светом, чтобы снимать товар вблизи (на каждую ушло около 3000 рублей). «У нас в штате 10 сотрудников. Мы распределили нагрузку так, чтобы каждому было чем заняться: одни снимают ролики и выкладывают сторис, фотографии и видеообзоры, а другие помогают мне с приёмом заказов, упаковкой и отправкой товаров», — говорит Софья.
Сэкономили на курьерской службе
Во время простоя офлайн-магазинов у команды освободилось время, и теперь сотрудники, у которых есть автомобиль, сами развозят заказы. Софья платит им по 150 рублей дополнительно за каждую доставку по городу и 200 рублей — за поездки в деревню. Это обходится предпринимательнице дешевле, чем работа с курьерской службой, что позволяет изыскивать средства на дополнительные выплаты сотрудникам, ведь на время пандемии пришлось вынужденно сократить им зарплаты.
• 90 000 рублей — траты на аренду за два магазина за два месяца самоизоляции (с учётом скидки 50%)
• 36 млн рублей — общая выручка магазинов в 2019 году
• 10 сотрудников работают в Glamour Showroom и магазине «Софья Елисеева»
• 40% от обычной ежемесячной выручки делает магазин за счёт онлайн-продаж во время пандемии
Продвигаются с помощью конкурсов
Для продвижения Glamour Showroom традиционно использует конкурсы в социальных сетях. Для этого Софья объединяет усилия с другими местными предпринимателями. «Мы любим организовывать совместные акции и конкурсы, где дарят подарки. Мы объединяемся с девочками по 20 человек, скидываемся по 1000 рублей, и получается общий призовой фонд для набора новых подписчиков», — говорит Софья. Обычно в таких коллаборациях участвуют предприниматели из разных сфер, таких как салоны красоты, рестораны, магазины одежды, чтобы не конкурировать друг с другом. Все они пишут друг о друге в сториз и так повышают свою узнаваемость и набирают новых подписчиков. От розыгрышей и общих коллабораций аккаунт Glamour Showroom в Instagram регулярно получает по 500–600 подписчиков, часть их них становится покупателями.