Модель revenue share: как делить риски и доходы и создавать успешные коллаборации

Новые ценности — в коллаборации

Возможность выживания в кризис, которую я вижу — это коллаборации, объединение опыта и знаний двух и более компаний для создания новой ценности. Примеры такого сотрудничества можно найти в любой сфере, а в кризис они стали более заметны. 

Например, коллаборация двух фармацевтических гигантов — немецкой BioNTech и американской Pfizer. Компании объединились, чтобы создать вакцину от коронавируса, и этот шаг привел к резкому росту акций обеих компаний. И это помимо основного результата: вакцина уже тестируется на людях и ожидается, что она сможет получить нормативное одобрение уже в декабре. 

Такое сотрудничество может иметь самые разные организационные формы. Одна из наиболее интересных — revenue share (разделение прибыли).

Shutterstock / microstock3D

Предположим, есть завод с собственной технологией производства и агентство, которое может упаковать ее в продукт. Комбинируя свои ресурсы и экспертизы, обе компании создают новый совместный бизнес, новую ценность для потребителя. 

По модели revenue share работают самые разные бизнесы. Есть примеры, когда крупные международные компании объединяются со стартапами. Очевидно, что ресурсы и размер инвестиций у обеих сторон будут различаться.

В таких случаях малый бизнес рискует больше: для крупного бизнеса инвестиции в 10 млн рублей могут составлять 0,01% от его оборота, а маленькая компания, вкладывая 3 млн, может рисковать всем бизнесом. Поэтому важно оценивать не только абсолютный вклад, но и степень риска для каждого участника.

Почему нет?

Я работаю в сфере цифровых продуктов и маркетинга уже более 15 лет, выступал и на стороне заказчика, и в роли исполнителя. Наблюдая за тем, как компании выбирают бизнес-партнеров, я сформулировал несколько причин, которые мешают предпринимателям объединять усилия. 

1. Неумение выстроить доверительные отношения с партнерами

Любая компания, оказывающая услуги, легко вспомнит сложных клиентов, которые обращаются к подрядчику, не имея компетенций внутри. Такой партнер часто включается в процесс, оценивает работу специалистов и вносит бесконечные правки. 

Составьте матрицу компетенций и на берегу договоритесь, кто за что отвечает. И обязательно обговорите, что не будете мешать друг другу. Не стоит даже начинать совместный бизнес без взаимного доверия.

2. Неудовлетворенные амбиции

За большинством вновь открывающихся компаний стоит желание работать на себя и не подчиняться руководителю. Такие предприниматели не готовы делиться властью, а идею кооперации с кем-то все еще воспринимают как угрозу.

Но давайте задумаемся, что лучше: иметь 100% бизнеса с выручкой в 1, 10, 100 млн рублей или иметь 50% бизнеса в 1, 10 или 100 млрд рублей или даже долларов. Если для вас интереснее масштаб, то в сотрудничестве с другими, скорее всего, вы достигнете большего. Если выбираете первый вариант, то совместный бизнес не для вас.

3. Отсутствие прецедентов на локальных рынках

Даже при наличии юридической формы ведения такого бизнеса в России очень сложно найти хотя бы десяток публичных примеров. Коллаборация чаще всего ассоциируется с миром моды или с fashion-сегментом в ритейле. 

Как это работает изнутри

Мы создаем цифровые продукты разной сложности для разных сфер и накопили приличный опыт. Мы объединяемся по модели revenue share с традиционными бизнесами — медициной, торговлей товарами и услугами, туризмом, — где наша экспертиза может дать дополнительную ценность.

Большинство партнеров приходят по сарафанному радио, через основателя студии. Некоторые — это входящие лиды. Например, к нам обратился предприниматель с MVP сервиса, который должен улучшить пользовательский опыт на фудкортах в ТЦ. Он продал эту идею крупному бизнесу, но продукт нужно было доделать до рабочего состояния. Предприниматель написал в несколько студий разработки, но кроме нас никто ему не ответил. Сейчас этот сервис успешно работает в нескольких ТЦ.

Еще один кейс, в который мы проинвестировали ресурсы, — это разработка MVP для нового сервиса одного из наших давних клиентов. Новый продукт поможет улучшить взаимодействие сотрудников внутри организаций с большим коллективом. 

Shutterstock / Guitarfoto studio

Как юридически оформить сотрудничество с разделением прибыли

Мы выделяем три схемы:

1. Получение доли в составе компании-партнера.
2. Открытие нового совместного предприятия.
3. Работа по лицензионному соглашению.

По последней схеме мы работаем с одним из партнеров — по соглашению мы можем использовать бренд для осуществления коммерческой деятельности.

При составлении договора revenue share важно учесть принципы распределения прибыли и вклады сторон. Участники могут вкладывать в новое предприятие не только финансы, но и опыт, знания и другие нематериальные ресурсы. Распределение дохода может осуществляться и вне зависимости от инвестиций — все условия оговариваются сторонами заранее. 

При создании нового предприятия или вхождении одного из партнеров в бизнес другого прибыль чаще всего распределяется пропорционально вкладам. А при работе по лицензионному соглашению условия оговариваются отдельно. 

Как получить максимум от сотрудничества по модели revenue share 

1. Оцените свои сильные слабые стороны и готовность работать по партнерской модели.
2. Сформулируйте для себя и для потенциального партнера свои основные компетенции: маркетинг, продажи, производство, знание специфики отрасли. Например, для себя мы сформулировали это как умение строить цифровые продукты, веб и мобайл любой сложности, от стартапов до высоконагруженных сервисов. 
3. Если у вас есть идея нового бизнеса, оцените компетенции, которых вам не хватает.
4. Посмотрите, кто может дать вам нужную экспертизу, и напишите этим компаниям.
5. Выбирая бизнес-партнера, удостоверьтесь, что он действительно обладает необходимыми вам компетенциями, готов работать в партнерстве и о нем есть хорошие отзывы на рынке.
6. Проведите рабочую сессию на 1–2 дня, чтобы понять, насколько вам комфортно работать вместе и готовы ли вы доверять потенциальному партнеру.
7. Обязательно обговорите на берегу все условия: разделение прибыли, зоны ответственности, объем инвестиций, ведение бизнеса и прибыльность предприятия.
8. Составьте четкий договор, который будет регламентировать все этапы взаимоотношений обеих сторон.
9. Не бойтесь пробовать и ошибаться, ведь дорогу осилит идущий!

Источник