№1 — Нерелевантный опыт
Что произошло. До того как я основал компанию, у меня был совершенно другой бизнес в b2b-сфере (комплексное снабжение строительных объектов). К 2017 году годовой оборот составлял 250 млн с неплохой рентабельностью. В то время было модно называться серийным предпринимателем, я не остался в стороне.
Тогда я и обратил внимание на идею выездного сервиса по ремонту техники Apple. Я посчитал, что услуга будет популярной, и реализовал проект в Белгороде, так как жил в этом городе.
Было тяжело совмещать два кардинально разных бизнеса. Мне не хватало фокуса и опыта работы в b2c. Мой b2b-опыт оказался нерелевантным: бизнес обходился без таргетированной, контекстной рекламы, SEO-оптимизации.
Как повлияло. Игра в серийное предпринимательство повернула не в то направление — я представлял себе крупную федеральную сеть практически сразу, но реальность оказалась суровее: спустя три месяца работы стало понятно, что я ошибся в прогнозах, примерно в пять раз. Компания несла большие убытки. Естественно, масштабировать проект я не мог, поэтому стал терять к нему интерес.
О чем не стоит забывать. Серийное предпринимательство — не для всех. Если процессы в одном бизнесе не автоматизированы, не стоит хвататься за что-то другое, особенно если новый проект кардинально отличается: это решение станет фатальным для обоих бизнесов.
Не нужно строить глобальных планов сразу же и ставить для себя неосуществимых задач в первые месяцы работы. Лучше формировать мини-цели на каждый месяц и выполнять их.
Офис Greatsteve
№2 — Отсутствие кастдева
Что произошло. Посмотрев на успешную работу выездных сервисов в Москве (например, Ismashed), я решил открываться в маленьком городе с населением в 350 тыс. человек. Это было удобно — строительный бизнес находился в Белгороде, даже место искать не пришлось: выделили часть помещения строительной компании на пятом этаже офисного здания.
Ни о каком красивом офисе с качественным ремонтом и речи не шло, мы позиционировали себя как выездной сервис. Все мои знакомые говорили, что это очень крутая идея и стоит сразу запускаться, хотя все остальные факторы указывали на обратное: большая конкуренция (в Белгороде сервисные центры на каждом углу), отсутствие частых запросов на Wordstat.
Как повлияло. Люди не доверяли выездному сервису. Им было удобнее прийти в конкретное место, даже если оно было не очень хорошо отделанным, там не давали гарантий — люди все равно предпочитали именно такие компании. Несмотря на наш качественный сервис, бесплатный выезд и диагностику клиентов было очень мало.
О чем не стоит забывать. Советы и мнения знакомых ≠ кастдев. Они лишь потешат ваше самолюбие и внушит ложные надежды. Нужно проводить качественные исследования рынка, конкурентов и аудитории, создавать тестовую рекламу и выполнять анализ ее влияния на клиентов перед запуском.
№3 — Необдуманный наем
Что произошло. Я считал, что бизнес сразу начнет разрастаться и нанял много специалистов: трех инженеров и управляющего. Но не все поддерживали философию нашей компании, хотя на собеседованиях соглашались со всем, что я говорил.
Инженеры не понимали, почему часть услуг должна быть бесплатной (выезд, диагностика, чистка динамиков), почему мы дарим подарки за любой ремонт, почему именно мы должны сообщать клиенту о задержке запчасти. Некоторые специалисты хотели продать клиенту услуг на большую сумму, чем на самом деле требовалось.
Как повлияло. Люди сидели без дела и получали большую зарплату. Когда кто-то один нарушал принципы нашей компании, остальные тоже чувствовали свободу. Приходилось это пресекать.
О чем не стоит забывать. Не нужно нанимать большое количество людей про запас: лучше все время анализировать рынок труда и держать контакт с подходящими для вас специалистами.
№4 — Ненадежные подрядчики
Что произошло. В начале нашего пути мы обратились не к тем специалистам по рекламе, таргету, SEO и SMМ. Мы платили большие деньги (170 тысяч рублей в месяц), а выхлопа не было. Нам говорили, что нужно подождать, мы верили и ждали, но ситуация не менялась. В итоге конкурент, который открылся позже нас, стал по всем ключевым запросам в поиске выше, хотя платил за эти же услуги меньше.
Как повлияло. Мы потеряли много времени и денег. Бизнес был на грани закрытия, нас спас лишь рекламный видеоролик, который показал наш сервис с другой стороны, к нам пришли новые клиенты и подрядчики, с которыми мы работаем до сих пор.
О чем не стоит забывать. Нельзя основывать взаимоотношения с подрядчиками на слепом доверии, нужно оценивать релевантный опыт: просите предоставить кейсы их работы именно в вашей сфере и только потом принимайте решение. Если вы не знаете, как оценить экспертность специалиста, а вам нужно запускаться еще вчера, запросите планируемый результат (конкретные цифры через 1-2 месяца), а потом сверьте это с фактическими данными.
№5 — Непонимание основ юнит-экономики
Что произошло. Нужно было считать стоимость привлечения клиентов, стоимость заявки, маржинальность услуги, переменные и постоянные расходы — все это не делалось. Спустя полтора года, когда мы обратились к юнит-экономике, выяснилось, что до нуля нам еще шагать и шагать.
Как повлияло. Применив эти механизмы, мы сразу поняли, как легко узнать окупаемость сервиса, сколько нам нужно заказов, где увеличить их количество и где поднять чек. Теперь перед нами была ясная картина и мы понимали, куда наш бизнес движется.
О чем не стоит забывать. Даже если у вас микробизнес и вам кажется, что юнит-экономика — точно не для вас, вы ошибаетесь. Эти механизмы помогут вам разложить весь проект по полочкам, обратить внимание на слабые места и двигаться в правильном направлении.
Фото команды
Как достичь максимума
Не нужно расценивать факапы как неудачи. Это всегда опыт, который поможет вам в развитии бизнеса. Поэтому:
- не стройте сразу глобальных планов, а сосредоточьтесь на достижимых мини-целях;
- проводите тщательный кастдев на старте проекта;
- не нанимайте людей про запас;
- ищете подрядчиков, у которых есть опыт работы в вашей сфере;
- не забывайте про юнит-экономику, которую применяют для определения прибыльности бизнес-модели.
- обращайте внимание на ошибки, чтобы избежать их в будущем.