23 августа 2021
Торговля через маркетплейс: что нужно, чтобы начать продажи
К 2021 году онлайн-торговля стала одним из наиболее популярных видов розничного бизнеса. При этом популярность продаж через маркетплейсы за последние годы максимально набрала обороты.
В этой статье мы расскажем, как начать продавать на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и других площадках.
Что такое маркетплейс
Маркетплейсом называется ресурс, представляющий собой большую торговую площадку, на которой множество продавцов могу заниматься продажей своих товаров. Маркетплейс можно назвать онлайн-версией обычного рынка: продавец договаривается с администрацией, привозит товар и ждёт, пока не появится покупатель. Чем больше потенциальных покупателей являются пользователями маркетплейса, тем вероятнее возможность продать товар. Wildberries, например, ежедневно посещают более 6 млн пользователей.
Через маркетплейс можно продавать товары своего производства или сотрудничать с другими производителями, выступая в роли дилера. Помимо электронной витрины, площадки предлагают дополнительные услуги: доставку, рекламу и другое.
Варианты взаимодействия с продавцами
В 2021 году на торговых площадках реализовано несколько схем работы с продавцами, которые отличаются, как правило, только способом доставки.
Доставкой занимается продавец
После покупки товара клиентом система отправляет продавцу уведомление о сделке. Далее он должен упаковать приобретённый товар и отправить его по адресу, который указал покупатель. Помимо доставки по адресу покупателя, возможен вариант доставки в пункт вывоза маркетплейса — покупатель может выбрать, в какой пункт доставят товар.
Доставка на маркетплейсе
Продавец получает уведомление о сделке, затем упаковывает и передаёт товар маркетплейсу лично или через курьера.
Фулфилмент
В этом случае продавец просто привозит заранее все свои товары на склад маркетплейса. Упаковкой и доставкой с этого момента будет заниматься площадка.
Обычно данная схема имеет смысл, если у продавца много сделок. Если заказов мало, выгоднее заниматься доставкой самому.
Возможны разные формы фулфилмента. В Яндекс.Маркет, например, реализован FBY (Fulfillment by Yandex) и его расширенный вариант — FBY . Первый вариант представляет собой стандартное обслуживание: хранение товара на складе, взаимодействие с покупателем, доставка заказа. В расширенном варианте товары могут храниться на собственном складе продавца и/или складе маркетплейса. У Wildberries расширенная схема называется FBS FBW.
Как выбрать площадку
При выборе площадки необходимо обратить внимание на:
- размер комиссии — каждая продажа приносит площадке от 10 до 70% от суммы сделки, в зависимости от условий конкретного маркетплейса;
- условия осуществления доставки товара;
- возможность онлайн-оплаты — принимая оплату за товар, маркетплейс выступает в качестве платёжного агента, что позволяет продавцу обойтись без онлайн-кассы;
- частоту выплат продавцу — выбирайте площадку, которая перечисляет деньги на следующий день после сделки;
- систему возврата — подойдёт тот ресурс, который занимается этим вопросом самостоятельно, без участия продавца;
- возможность продажи товаров на других площадках — чтобы не потерять дополнительные каналы продаж, лучше выбрать маркетплейс, который не отказывает продавцам, разместившим свои товары в других местах;
- требования — площадки могут предъявлять к продавцу различные требования, например, наличие зарегистрированной торговой марки для продажи конкретного товара или статус ИП или юрлица;
- категории реализуемых товаров — прежде чем входить на маркетплейс со своими товарами, необходимо убедиться, что на площадке продаются товары из той же категории;
- выгрузку товаров на площадку — чтобы запустить бизнес через маркетплейс для некоторых площадок достаточно прайс-листа и каталога, другие могут отказать в размещении, если карточка товара заполнена неправильно.
Как начать продавать на маркетплейсах в 2021 году
Чтобы начать торговлю через маркетплейс, необходимо выполнить следующие шаги:
1. Создание аккаунта на площадке
При этом потребуется загрузить всю необходимую документацию: учредительные документы, сертификаты, разрешение от производителя или поставщика. После этого нужно дождаться одобрения на торговлю от маркетплейса.
2. Подключение к ЭДО
Все российские маркетплейсы работают с ЭДО, и для работы с ними может потребоваться подключение к электронному документообороту. Например, для работы на Ozon по схеме «Продажа со склада Ozon» эта процедура обязательна.
По ЭДО вы будете получать закрывающие документы по договору на оказание услуг маркетплейса, а также подписывать документы по договору на оказание услуг по продвижению.
Чтобы подключиться к электронному документообороту, необходимо подписать договор с оператором ЭДО. Оставьте заявку на подключение сервиса «Астрал.ЭДО» и наши специалисты свяжутся с вами, чтобы рассказать о деталях подключения.
Для ЭДО потребуется квалифицированная электронная подпись. Кроме того, КЭП будет нужна для регистрации декларации соответствия, а также подписания партнерского договора с маркетплейсом.
3. Загрузка товаров на площадку
Это делается вручную или автоматически, в зависимости от условий, которые предоставляет площадка. Необходимо внимательно прочитать требования к выгрузке, так как в случае ошибки заявка может быть отклонена и придётся всё делать заново. Одобрение на размещение товаров приходит в разные сроки — это зависит от самой площадки. Ozon может заниматься проверкой от трёх дней до одной недели, а на goods.ru она занимает один день.
4. Выбор схемы торговли и начало продаж
К примеру, Озон и Яндекс.Маркет предлагают два варианта. В первый включены размещение товаров на складах площадки, их продажа, а также упаковка и доставка силами сотрудников маркетплейса.
Второй вариант подразумевает размещение товаров на складах маркетплейса, но обработкой заказов, упаковкой товара и его передачей в службу доставки площадки занимается сам продавец.
Некоторые маркетплейсы предлагают лишь одну схему. Так, goods.ru занимается только доставкой товара покупателю со склада продавца.
Как повысить продажи на маркетплейсе
Торговля через маркетплейсы удобна тем, что площадка может взять на себя часть обязанностей, однако продвижением своих товаров продавцу придётся заниматься самому. Помочь с этим могут встроенные в площадки маркетинговые инструменты.
Некоторые маркетплейсы предлагают установить на товар рекомендованную цену, так как площадка сначала предлагает покупателям товары по более низкой цене. Как только такой товар заканчивается, предлагаются более дорогие товары. Поскольку схема успешно работает, имеет смысл устанавливать рекомендованные цены.
Кроме того, рекомендуется устанавливать скидки и устраивать акции. Это можно делать самостоятельно, либо использовать рекомендации маркетологов площадки.
Многие ресурсы устраивают рекламные кампании. За отдельную плату можно настроить показ карточки своего товара на страницах категорий и в результатах поиска. Кроме того, можно оплатить баннер с вашим товаром на главной странице площадки.
Немалая доля продаж зависит также и от покупательских отзывов. Чтобы получить от клиентов обратную связь, можно не только просто дождаться, пока отзывы не накопятся после сделок, но и стимулировать клиентов с помощью поощрений. Например, предложить кэшбэк за отзыв на приобретённый товар.
Заключение
Торговля через маркетплейсы имеет немало очевидных преимуществ. Например, позволяет заниматься реализацией товаров без необходимости аренды помещения в качестве точки сбыта или самостоятельной организации интернет-магазина, а также увеличить количество сделок.
Чтобы вести предпринимательскую деятельность через маркетплейс, выберите площадку, зарегистрируйтесь и загрузите товары. Не забудьте о продвижении и рекламе — даже несмотря на все удобства, покупатель не узнает о вас, если вы не заявите о себе.