17 августа 2022
От хобби в декрете — к продажам в «Л’Этуаль»: история бренда твёрдой косметики из Саратова
Саратовский бренд натуральной твёрдой косметики Greena Avocadova существует с 2019 года. Всё начиналось как хобби — создательница марки Наталья Прозорова увлеклась домашним кремоварением во время декрета — и в итоге превратилось в полноценный бизнес с собственным производством и командой сотрудников. А недавно продукция бренда появилась в онлайн-магазине «Л’Этуаль».
Наталья рассказала, как «выкристаллизовывалась» концепция бренда, почему такую косметику удобнее продавать через маркетплейсы и сколько можно на этом заработать.
Создание бренда
По словам самой Натальи, она всегда мечтала о деле, которое было бы связано с производством, но некоторое время она предпочитала работать по найму. Возможности для творчества и самореализации открылись во время декрета: как у многих молодых мам, у Натальи появилось новое хобби — она занялась изготовлением домашней косметики.
«В 2015 году я случайно узнала о популярности домашнего кремоварения. Меня это очень удивило, и я начала собирать информацию, изучать литературу — сначала в качестве хобби», — говорит предпринимательница.
Параллельно будущая основательница бренда увлеклась вопросами экологии, узнала о раздельном сборе отходов и сама стала его практиковать.
— Я была поражена, сколько мусора может накопить одна семья. Как следствие, появилась идея твёрдой косметики, которая не требует пластиковой упаковки и будет производить минимальное количеств отходов.
Наталья Прозорова
основательница Greena Avocadova
«Появилась Greena, и я подумала: “О, это же имя девушки — значит, нужна фамилия”. Получилась Грина Авокадова. Нашла девочку, которая нарисовала логотип, и уже под новым брендом выпустила первый твёрдый шампунь», — вспоминает создательница марки.
Отказ от пластика в упаковке, по словам Натальи, не сильно влияет на цену продукта.
«Шампунь без упаковки у нас сегодня стоит 420 рублей. Казалось бы, на эти деньги можно купить литр шампуня, но мы всегда объясняем, что наша продукция очень экономичная. Её хватит на два-три месяца», — говорит Наталья.
Бюджета у косметического стартапа на первых порах, по сути, не было: Наталья вкладывала в него все декретные деньги. Первые закупки обошлись в 30-50 тысяч рублей.
«Есть магазины, которые продают ингредиенты для мыловарения именно в качестве хобби — они торгуют малыми фасовками. По цене выходит в три-четыре раза дороже, чем взять большой мешок. Я скупала всё по 50-100 граммов и экспериментировала», — говорит Наталья.
Сейчас она признает, что это было дорогое хобби. «На эксперименты уходит много денег: нужны минимальный инвентарь, мешалки, чашечки, средства дезинфекции. Я понимаю своего мужа, который напрягался, когда первое время я только вкладывала и ничего не получала. Зато был бешеный энтузиазм, я не думала о прибыли и себестоимости: мне хотелось сделать крутой продукт», — вспоминает предпринимательница.
Производственное помещение у Greena Avocadova появилось в 2020 году: сначала арендовали маленькое — не более 40 «квадратов», потом его расширили до 100 квадратных метров. Сейчас Наталья ищет более подходящую площадку — в идеале, конечно, в будущем хочется приобрести свою.
Продукты Наталья в основном разрабатывает сама. «Я уже понимаю, какой должна быть базовая рецептура и что надо положить, чтобы продукт обладал определёнными свойствами», — объясняет предпринимательница. Тем не менее она консультируется и с профессиональными технологами.
Из чего делают косметику
От идеи продукта до его выхода может пройти до года. Бывает, что-то не получается, нет подходящего сырья — из-за санкций часть ингредиентов стала недоступна, поэтому даже под уже имеющиеся рецептуры приходится искать аналоги. Чтобы продать продукт, нужно оформить на каждый декларацию соответствия: один такой документ обходится в 20 тысяч рублей, дают его на пять лет.
До санкций большинство сырья, которое использует бренд, было из Германии и Италии — всё заказывают у крупных оптовиков. Покупать компоненты напрямую небольшому локальному бренду невыгодно. Что-то из европейского пока можно найти, также, по словам Натальи, качественные аналоги сейчас можно заказать из Кореи и Турции.
Суммарно предприятие закупает около полутонны различного сырья в месяц. Это масло, ПАВы, экстракты и прочее. Закупками занимается отдельный менеджер.
— Поиски новых поставщиков — это головная боль наших партнёров. Мы с ними постоянно на связи. Они тоже ищут какие-то пути — то, что раньше возили морем, пытаются везти машинами. Я решила, что лезть в это не буду: у нас не такие большие объёмы.
«Я обязательно советуюсь с командой, принимая решение по продуктам, потому что, по сути, это моя целевая аудитория. Все девочки пришли через Instagram*, где мы давали объявление о вакансиях, и говорили, что пользуются моей косметикой. Она им нравится, и они хотят работать со мной», — делится Наталья.
Все новые продукты коллектив тестирует на себе. Если есть замечания, рецепт переделывают и снова тестируют — до тех пор, пока команда не решит, что это «вау, круто».
Маркетплейсы и магазины без упаковки
Бренд Greena Avocadova производит порядка пяти тысяч единиц продукции в месяц, в основном весь объём товара уходит на Wildberries.
«Я думаю, не мы одни такие: это флагман всего рынка. Оставшийся объём идёт на другие маркетплейсы. Также мы есть на OZON и KazanExpress», — говорит создательница косметической марки.
Недавно бренду предложила сотрудничество сеть «Л’Этуаль» — представители ритейлера позвонили сами. Они проанализировали продажи Greena Avocadova на Wildberries и сочли марку перспективной.
— Сначала я испугалась, что мы не справимся. Переговоры длились несколько месяцев — в итоге мы туда вышли. Пока рано подводить итоги, потому что даже месяца не прошло. Я не ожидаю больших продаж, потому что с точки зрения логистики Wildberries гораздо удобнее для покупателя.
В «Л’Этуаль» продукция Greena Avocadova пока доступна только онлайн. Офлайн предполагает отдельный договор, объясняет Наталья, и пока производство саратовского бренда не способно закрыть такие объёмы. Поэтому компания ищет пути для расширения производства и наращивания мощностей.
У Greena Avocadova есть и собственный сайт, но это скорее лицо бренда: больших продаж от него Наталья тоже не ждёт, понимая, что мало кто из покупателей готов отдельно платить за доставку.
Выйти в офлайн тяжело, констатирует предпринимательница. «В специализированных магазинах все полки уже заняты. В торговый центр — это космические деньги, а у нас не такие огромные ассортимент и продажи, чтобы они окупали аренду», — добавляет она.
У бренда пока есть только одна офлайн-точка в центре Саратова, где продаётся продукция и работает пункт выдачи заказов. Также есть несколько оптовых представителей — в основном это так называемые магазины без упаковки, которые пропагандируют близкие компании идеи. Магазины-партнёры находятся в Москве, Петербурге и других городах России, а также в Казахстане. Недавно появился представитель в Узбекистане — ему уже сделали первую отгрузку.
— Мы стараемся развивать эту сеть, но, честно говоря, магазинами без упаковки пользуются немногие, особенно в небольших городах. Поэтому они тоже очень часто, к сожалению, закрываются: им тяжело конкурировать с гигантами типа «Пятёрочки» или «Магнита», где можно спокойно купить еду, а не тащиться на другой конец города со своими мешочками и баночками за макаронами на развес. Такие магазины держатся в крупных городах, где люди более осознанные в плане покупок, и там есть доставка.
Специфика работы на маркетплейсах
Вести бизнес через маркетплейсы удобно, но есть нюансы, говорит Наталья: «Со всеми своими минусами Wildberries для меня является приоритетным — мы там два года. Я сразу же заключила с ними договор, как только открыла ИП». В компании есть менеджер, который занимается только маркетплейсами — ежедневно анализирует продажи, переделывает карточки. Это целая наука, в которой нужно постоянно быть в теме, так как что-то всё время меняется.
— Есть бренды косметики, которым нужны особые температурные условия, — им там сложнее. А у нас всё твёрдое, поэтому мы особо не переживаем: с продуктом ничего не должно случиться. Бывает, получаем отзывы, что повреждена упаковка не по нашей вине или штрихкоды они налепят, а человек купил в подарок нашу продукцию. Тем не менее покупатели всё равно идут туда, потому что удобно и постоянно скидки.
«Если ты не участвуешь в акциях, тебя в поиске куда-нибудь вниз опустят, а самое главное — чтобы твоя карточка была выше других. Участвовать нужно — только важно смотреть, подходят ли они тематически», — рассказывает создательница бренда.
Никаких требований по объёму отгрузок маркетплейсы не выдвигают. Единственное — поставщик не должен допускать обнуления остатков на складе: если какой-то товар заканчивается, нельзя просто взять и привезти, а нужно записываться в очередь. В день у склада есть определённый лимит на поставку.
«Недавно была такая ситуация на KazanExpress. Мы месяц пытались создать поставку и как-то втиснуться. Это минус маркетплейсов из-за того, что все туда ломанулись торговать — возникла проблема с переполненностью. Они уже начинают вводить платное хранение, если продукция не продаётся», — говорит владелица бренда.
Летом продаж становится меньше. Начинается сезон отпусков — людям не до покупок, все стараются отдохнуть, меньше выходят в интернет, объясняет Наталья. Основной подъём происходит в феврале-марте и перед Новым годом.
«Стараемся в пики иметь больше сырья на складе. Уже сейчас нужно начинать готовиться к Новому году», — говорит Наталья. По её словам, больше всего времени занимает именно доставка. Само изготовление продукции — быстрый процесс, учитывая, что на складе всегда есть и сырьё и упаковка.
С доставкой помогают транспортные компании. У Greena Avocadova есть договоры с «Деловыми Линиями», Почтой России, Boxberry и со СДЭКом. Заказы по Саратову Наталья развозит на собственном авто.
— Свой транспорт — это очень дорого и невыгодно: тягаться с транспортными компаниями невозможно. Когда они везут большую фуру и в этой фуре у нас маленькая коробочка, это дешевле, чем покупать свою «ГАЗель», нанимать водителя и везти эту же коробочку в Москву.
Оборудование предстоит не только найти и установить, но и обеспечить дополнительным сырьём. «Если мы сейчас делаем порядка 100 шампуней за один цикл, то будет 500 шампуней. Складской запас должен быть выше», — прогнозирует основательница бренда. По её оценке, модернизация обойдётся в 2-3 млн рублей.
Отношение к продукции бренда меняется в лучшую сторону — аудитория растёт. «Не так быстро, конечно, как хотелось бы, но тем не менее тенденция хорошая», — уверена Наталья.