19 марта 2020
Как обезопасить бизнес от просрочек
Работа выполнена, реквизиты отправлены, а оплаты нет. Клиент уже месяц обещает, что заплатит «завтра», или вообще не выходит на связь. Дебиторская задолженность растет, реальная прибыль падает, появляются проблемы с выплатой зарплат.
Как вести себя с должниками и обезопасить бизнес от просрочек — в нашей статье по материалам Business News Daily и ITcontracting.
Типы должников
Клиенты с хроническими просрочками
Есть клиенты, которые никогда не платят вовремя. Они не отказываются от обязательств, но оплачивают счета лишь после нескольких напоминаний.
Ведите список тех, кто задерживает платежи. Через несколько месяцев будет видно, кому нужны регулярные напоминания.
Звоните таким клиентам за день до конца срока оплаты. Уточните, получили ли они счет и когда проведут платеж. Если оплата не придет и к этой дате — снова звоните.
Также можно настроить автоматическую отправку сообщений неплательщикам — до тех пор, пока не получите оплату. Чередуйте каналы коммуникации — письма, звонки, сообщения в мессенджерах.
9 советов для работы с трудными клиентами.
Те, кто не могут заплатить прямо сейчас
Добросовестные клиенты тоже могут задерживать платежи — например, из-за кассового разрыва.
Если задержка краткосрочная и это хороший клиент, с которым вы давно работаете, пойдите навстречу и не штрафуйте за просрочку. Также вы можете предложить оплату в два этапа — сейчас и через две недели.
Те, кто ещё долго не смогут оплатить счет
Длительные просрочки — совсем другая ситуация. Если у клиента серьезные финансовые трудности и десятки неоплаченных счетов, ваш может оказаться в конце списка.
Бессмысленно угрожать штрафами за просрочку, если у заказчика нет денег. Разработайте план платежей, по которому клиент сможет платить небольшими частями, и зафиксируйте его в дополнительном соглашении к договору.
Клиенты-призраки
Есть клиенты, которые исчезают, когда дело доходит до оплаты. Возможно, они и не собирались вам платить, или у них есть другие причины игнорировать ваши звонки.
В любом случае, есть два варианта: решать вопрос в судебном порядке либо смириться и аннулировать счет, если сумма того не стоит.
Что делать, если клиент не платит
Проверьте себя
Не торопитесь обвинять клиента. Прежде чем напомнить ему об оплате, проверьте, отправили ли вы счет. Возможно, причина просрочки — в вашей невнимательности.
Возьмите за правило не откладывать выставление счетов. Отправляйте их сразу после выполнения работ.
Проясните ситуацию
Возможно, вы не получили оплату из-за технического сбоя или человеческого фактора, когда бухгалтер пропустил или забыл про счет.
Напишите клиенту, что еще не получили оплату, поинтересуйтесь, не возникло ли проблем с платежом и продублируйте счет. Если дело в ошибке, вопрос решится быстро и бесконфликтно.
Разберитесь в причинах
Если ситуация не изменится, прямо спросите клиента, почему он не оплачивает счет. Возможно, он недоволен вашей работой, или у бизнеса возникли финансовые трудности.
Чтобы найти решение проблемы, нужно понимать причины просрочки.
Умные меняют мир. Их хочется слушать и невозможно не слышать. По крайней мере, в нашем подкасте «Умных любят». Присоединяйтесь!
Будьте настойчивы
Если должник не отвечает на электронные письма, звоните ему — и продолжайте звонить, пока не получите оплату.
Не нападайте, просто постоянно напоминайте о себе. Объясните, что хотите разобраться с финансовыми вопросами, чтобы заняться более важными задачами по проекту. В конечном итоге заказчику будет проще заплатить, чем терпеть ежедневные звонки и придумывать оправдания.
Проявите жесткость
Если вы работаете с бизнесом на постоянной основе, выставляйте ультиматум. Назовите дедлайн, когда прекратите обслуживание. Для заказчика это будет достаточной угрозой, чтобы быстро найти деньги.
Как обезопасить бизнес от просрочек
Работайте по предоплате
Гарантированный способ получить деньги за выполненную работу — предоплата. Если вы цените свои ресурсы, уверены в качестве работы и у вас наработана репутация, у вас есть все основания запрашивать предоплату.
Если заказчик не готов к полной предоплате в начале сотрудничества, договоритесь о частичной. Это тоже способ обезопасить себя от недобросовестных клиентов. Те, кто будут затягивать с предоплатой, вряд ли станут вовремя оплачивать счета.
Если клиент не готов вносить даже частичную предоплату, он не заинтересован в сотрудничестве.
Проясните финансовые вопросы до начала работ
До заключения контракта убедитесь, что клиент понимает общую стоимость проекта, а не только ближайшие затраты. Разработайте и утвердите график платежей.
Обсудите и пропишите в договоре санкции, которые наступят при просрочке. Например, при задержке оплаты на 5 дней клиент получает предупреждение, на 10 — штраф, на 20-й день прекращается обслуживание.
Не работайте бесплатно
Не поставляйте товары и услуги клиентам, которые не оплатили счета за предыдущий период, не верьте обещаниям. Недобросовестный заказчик не станет платить, если вы продолжаете решать его проблемы.