22 ноября 2022
Almo — бренд свечей, диффузоров и автопарфюмов из Омска, рождённый для создания уюта и ароматических «якорей». Алина Матвейшина придумала его сложной зимой-2021—2022, когда поняла, что тепла и «чего-то родного» хочется не только ей, но и большинству людей.
О том, когда эффективнее всего перевозить мастерскую из кухни в отдельное помещение, что новичку надо помнить об OZON, работает ли аромамаркетинг в Омске, а также о многом другом и ароматном мы поговорили с создательницей бренда.
— Почему именно свечи?
— Ещё в декабре 2021-го я сделала свою первую свечу. Просто так, в подарок себе любимой: залила стакан из гипса, разогрела воск и поняла, что это очень кайфовый, медитативный процесс. Зима этого года была контрастной — хотелось добавить в неё чуть больше уюта и поделиться им с каждым. Так возникла идея спокойных природных ароматов с эфирными маслами терапевтического эффекта.
— Вспоминая зиму и запуск бренда, что посоветуете начинающим сегодня?
— Придумайте уникальную концепцию. Сейчас недостаточно просто красивой свечи и вкусного аромата: таких слишком много.
Продаёт классная, понятная и актуальная история в сочетании с качественным продуктом.
Мы долго и много анализировали рынок в РФ и за рубежом, чтобы наш продукт попадал под запрос рынка, старались с самого начала не уступать по качеству крупным брендам ароматов для дома.
— Как анализировали?
— Нашли самых сильных конкурентов и следили за ними, подмечая фишки. Посмотрели, сколько подобных брендов есть в Омске и других городах, что они продают, как часто у них покупают и кто. Разбили ЦА по сегментам и описали, затронули внешние факторы и глобальные тенденции, которые могут повлиять на запуск коллекции.
— Лучший способ отстроиться от конкурентов в нашем случае — стильная упаковка. Очень заморочились над ней, но допустили первую ошибку — уделили меньше внимания продвижению в соцсетях: сразу вышли на OZON, начали делать коллаборации и искать партнёров в Омске. А уже после вспомнили, что нужно же снимать рилсы, работать с блогерами и партнёриться не только в офлайне.
— О, а когда вы распознали ошибку и как скоро?
— Когда люди с OZON и корнеров начали подписываться и заказывать через соцсети, а у нас даже сторис не было, не то что нормальной системы обработки заказов.
— Про онлайн ещё подробнее обсудим, а пока ещё немного о запуске: что было в вашем старт-пакете?
— У нас было два пакетика воска, 75 бутылочек пробников ароматов, пять пакетиков с глиттером для особых случаев, а ещё литр базы, ящик с гипсом, плита и две мои руки. Не то чтобы это всё было категорически необходимо на начальном этапе, но, раз уж начал заряжать всех уютом, к делу нужно подходить серьёзно.
Плюс было понимание, что быстро и просто сделать классный бренд не получится.
Сначала тестирование материалов, поиск подходящих именно вам, подбор фитилей, с которыми отдельная история.
— Всё творилось на домашней кухне?
— Да. Я уверяю: на начальном этапе не нужно снимать помещение и обустраивать его. Мы не знали, поймут и примут ли нашу идею клиенты на практике, поэтому сначала были фокус-группы, потом тестовый запуск продаж в офлайне и много общения с клиентами, а только после полноценный запуск первой коллекции.
Бесплатный курс
Как запустить бренд ароматических свечей
— Расскажите об эволюции мастерской: когда съехали с кухни?
— За несколько месяцев кухня стала небольшим складом, поэтому мы с моим молодым человеком перевезли это дело в отдельную квартиру. Но там мы тоже долго не задержались: обороты начали расти резкими скачками. Было очень сложно без команды выполнять все задачи с производством, заказами, поставками, продвижением и прочим: всё время уходило на работу. И только пару месяцев назад мы переехали в нашу текущую мастерскую, где сейчас работают три человека — мастер по гипсу, мастер по ароматам и управляющий.
— Сколько тратите на аренду мастерской?
— 12 600 рублей за 16 «квадратов».
— Как у вас с поставщиками, особенно после февраля?
— Эта тема достойна отдельной поэмы. Все наши материалы импортные, кроме гипса (он российский). Стоимость американского воска с февраля заоблачно выросла — пришлось перейти на китайский. В основном мы подбираем поставщиков по советам знакомых, и, на мой взгляд, китайский воск не уступает по качеству, если с ним грамотно работать.
— [В связи с этим] нам пришлось повысить стоимость диффузоров на 10%. Потому что база для них не так давно попала под санкции и теперь доставляется параллельным импортом.
— Чем вдохновляетесь для ароматов всего — и диффузоров, и автопарфюмов. Только у свечей в Almo около 15 составных ароматов.
— В базовой коллекции главное — это моё желание подобрать идеальные ароматы для дома из разных категорий, где каждый мог бы найти свой, особенный. Эта коллекция меняется и пополняется постоянно, когда я нахожу действительно стоящие ароматы. Следующая линейка будет просто разрыв сердечка! Она по мотивам ароматов из детства, и здесь проявится вся моя любовь к Сибири. Вот вы можете представить аромат карамельного петушка или русской бани?
— С трудом.
— А мы сделаем.
— Даже не знаю, осмелилась бы я заказать такой аромат онлайн. Как вообще таким выбором заниматься дистанционно?
— По поэтичному описанию. Мы в нём часто даём волю воображению. Например, у нас есть аромат, похожий на побег из повседневности к продуваемому ветрами побережью. Плюс подробное описание нот и отзывы других людей. Ещё у нас есть наборы с небольшими пробниками всех ароматов (мы их и в посылки иногда кладём).
— Ваша главная площадка для продаж онлайн — это OZON. Как давно вы там?
— Мы вышли туда в качестве эксперимента ещё в первый месяц работы. Я рассматривала OZON как площадку для продаж и продвижения, которую не хотелось упускать. Проанализировали, сделали отличающийся от конкурентов контент, оформили карточки товаров, настроили внутреннее и внешнее продвижение. И OZON начал работать.
— Продвижение на OZON, должно быть, поменяло привычный уклад онлайн-продвижения.
— Жизнь вообще не готовила к тому, что нужно будет так много заниматься рекламой. Тогда не было автоматических шаблонов, и под каждую категорию необходимо было подбирать работающие ключевые слова. Шаблоны, к слову, тоже не упростили работу: нужны большое количество времени и бюджет на самообучение.
Я не ожидала, что классным дополнительным стимулом будет реклама у блогеров с переходом на OZON. Продажи увеличивались до 40%.
— Сколько потратили на продвижение?
— Честно, общую сумму не считали, но подозреваю, что в районе 50 тысяч.
— Что выгоднее, проще — корнеры или OZON?
— Нет такого, что где-то проще. В корнерах — чисто локальная история. Нужно понять, хорошее ли у них расположение, ходит ли к ним наша ЦА, то есть женщины от 25 до 35 лет и их мужчины, какие бренды уже в них стоят.
— За свечами в офлайн-точки чаще всего не идут целенаправленно, а берут мимоходом маленькие форматы, знакомятся с брендом, а уже после приходят за объёмами побольше. Это долговременная работа, которая в итоге эффективна, если выстраиваешь доверие с клиентами, устраиваешь акции, даришь презенты.
— OZON мы мало-мальски уже познали, а вот аромамаркетинг, кажется, тема пока что в основном столичная. Почему им тоже решили заняться?
— Сейчас мы уже привыкли к визуальному шуму, а вот аромат — та вещь, которую невозможно проигнорировать. «Какие эмоции мог бы вызывать ваш бизнес?» — в этом вся суть аромамаркетинга, и я, аромадизайнер, всегда тщательно подхожу к ответу на этот вопрос. Можно много говорить про рациональные моменты — борьба с неприятными запахами, увеличение среднего чека и продаж, но в первую очередь мне интересно помогать брендам в поиске их уникальных ароматов. Это всегда как полноценное исследование.
— Популярна у вас эта история в итоге?
— Аромамаркетинг мы запустили совсем недавно, и сейчас он доступен только в Омске. Но даже в одном городе он показал, насколько это актуально: никто не хочет игнорировать ещё один маркетинговый инструмент.
— Кто чаще всего обращается?
— Салоны красоты, кафе и рестораны. Магазины реже: думаю, они просто ещё не знакомы с нами.
— Что говорят отзывы?
— Покупатели начинали обращать внимание на аромат в помещении, ассоциировать запах с брендом. Люди заходят с заинтересованной улыбкой, расслабляются, и, по данным наших клиентов, средний чек увеличился на 10-50%. Лучший процент показала пекарня, где мы поставили на входе аромат свежей выпечки.
— 50%?!
— Да, 50% — это вообще шок! В случае с пекарней было кардинальное до/после. Она расположена рядом с местом, где, как оказалось, много курят на улице, поэтому в ней пахло вовсе не пирожками. Был запрос на устранение запаха: люди из-за него отказывались покупать, думая, что выпечка этим всем и пропахла. Поставили на входе мощную аромамашину и полностью перебили неприятные ароматы запахом выпечки. Вероятно, поэтому от клиента пришла такая сумасшедшая обратная связь.
— А 10%, например, было от SPA-салона, где аромат «красное дерево ши», напоминающий вкусный крем для рук, возвращал новых людей на повторную запись. Клиент говорил, что от людей были комментарии в духе «У вас так вкусно пахнет уходом, что не хочется уходить».
— Аромат вашего бренда Almo вы бы как описали?
— Вы пришли домой, начальница требует выйти на работу в субботу, коллега уже достал тупыми сексисткими и ксенофобными разговорами, дети вынесли мозг, а кот сходил мимо лотка (потому что может, ну или просто промахнулся, неважно). И вот вы сели на диван, зажгли свечку и поняли, что справились и справитесь ещё раз. Вокруг вас уже свежий воздух, атмосфера густого хвойного леса после дождя, запах слегка влажной земли и смолистой коры. Это и есть аромат Almo. Только у кота сначала уберите, а то момент будет несколько испорчен.
Хотите быть в курсе последних новостей и событий? Подписывайтесь на телеграм- канал «Бизнес в Кузбассе»