Зачем нужен аромамаркетинг: как омский бренд свечей нашёл себе дополнительную нишу

— Почему именно свечи?

— Ещё в декабре 2021-го я сделала свою первую свечу. Просто так, в подарок себе любимой: залила стакан из гипса, разогрела воск и поняла, что это очень кайфовый, медитативный процесс. Зима этого года была контрастной — хотелось добавить в неё чуть больше уюта и поделиться им с каждым. Так возникла идея спокойных природных ароматов с эфирными маслами терапевтического эффекта. 

— Вспоминая зиму и запуск бренда, что посоветуете начинающим сегодня?

— Придумайте уникальную концепцию. Сейчас недостаточно просто красивой свечи и вкусного аромата: таких слишком много.

Мы долго и много анализировали рынок в РФ и за рубежом, чтобы наш продукт попадал под запрос рынка, старались с самого начала не уступать по качеству крупным брендам ароматов для дома. 

— Как анализировали?

— Нашли самых сильных конкурентов и следили за ними, подмечая фишки. Посмотрели, сколько подобных брендов есть в Омске и других городах, что они продают, как часто у них покупают и кто. Разбили ЦА по сегментам и описали, затронули внешние факторы и глобальные тенденции, которые могут повлиять на запуск коллекции.

— О, а когда вы распознали ошибку и как скоро?

— Когда люди с OZON и корнеров начали подписываться и заказывать через соцсети, а у нас даже сторис не было, не то что нормальной системы обработки заказов. 

— Про онлайн ещё подробнее обсудим, а пока ещё немного о запуске: что было в вашем старт-пакете? 

— У нас было два пакетика воска, 75 бутылочек пробников ароматов, пять пакетиков с глиттером для особых случаев, а ещё литр базы, ящик с гипсом, плита и две мои руки. Не то чтобы это всё было категорически необходимо на начальном этапе, но, раз уж начал заряжать всех уютом, к делу нужно подходить серьёзно. 

Сначала тестирование материалов, поиск подходящих именно вам, подбор фитилей, с которыми отдельная история. 

— Всё творилось на домашней кухне?

— Да. Я уверяю: на начальном этапе не нужно снимать помещение и обустраивать его. Мы не знали, поймут и примут ли нашу идею клиенты на практике, поэтому сначала были фокус-группы, потом тестовый запуск продаж в офлайне и много общения с клиентами, а только после полноценный запуск первой коллекции.

— Расскажите об эволюции мастерской: когда съехали с кухни? 

— За несколько месяцев кухня стала небольшим складом, поэтому мы с моим молодым человеком перевезли это дело в отдельную квартиру. Но там мы тоже долго не задержались: обороты начали расти резкими скачками. Было очень сложно без команды выполнять все задачи с производством, заказами, поставками, продвижением и прочим: всё время уходило на работу. И только пару месяцев назад мы переехали в нашу текущую мастерскую, где сейчас работают три человека — мастер по гипсу, мастер по ароматам и управляющий. 

— Сколько тратите на аренду мастерской?

— 12 600 рублей за 16 «квадратов». 

— Как у вас с поставщиками, особенно после февраля?

— Эта тема достойна отдельной поэмы. Все наши материалы импортные, кроме гипса (он российский). Стоимость американского воска с февраля заоблачно выросла — пришлось перейти на китайский. В основном мы подбираем поставщиков по советам знакомых, и, на мой взгляд, китайский воск не уступает по качеству, если с ним грамотно работать.

— Чем вдохновляетесь для ароматов всего — и диффузоров, и автопарфюмов. Только у свечей в Almo около 15 составных ароматов. 

— В базовой коллекции главное — это моё желание подобрать идеальные ароматы для дома из разных категорий, где каждый мог бы найти свой, особенный. Эта коллекция меняется и пополняется постоянно, когда я нахожу действительно стоящие ароматы. Следующая линейка будет просто разрыв сердечка! Она по мотивам ароматов из детства, и здесь проявится вся моя любовь к Сибири. Вот вы можете представить аромат карамельного петушка или русской бани? 

— С трудом.

— А мы сделаем.

— Даже не знаю, осмелилась бы я заказать такой аромат онлайн. Как вообще таким выбором заниматься дистанционно?

— По поэтичному описанию. Мы в нём часто даём волю воображению. Например, у нас есть аромат, похожий на побег из повседневности к продуваемому ветрами побережью. Плюс подробное описание нот и отзывы других людей. Ещё у нас есть наборы с небольшими пробниками всех ароматов (мы их и в посылки иногда кладём).

— Ваша главная площадка для продаж онлайн — это OZON. Как давно вы там?

— Мы вышли туда в качестве эксперимента ещё в первый месяц работы. Я рассматривала OZON как площадку для продаж и продвижения, которую не хотелось упускать. Проанализировали, сделали отличающийся от конкурентов контент, оформили карточки товаров, настроили внутреннее и внешнее продвижение. И OZON начал работать. 

— Продвижение на OZON, должно быть, поменяло привычный уклад онлайн-продвижения.

— Жизнь вообще не готовила к тому, что нужно будет так много заниматься рекламой. Тогда не было автоматических шаблонов, и под каждую категорию необходимо было подбирать работающие ключевые слова. Шаблоны, к слову, тоже не упростили работу: нужны большое количество времени и бюджет на самообучение. 

— Сколько потратили на продвижение?

— Честно, общую сумму не считали, но подозреваю, что в районе 50 тысяч.

— Что выгоднее, проще — корнеры или OZON?

— Нет такого, что где-то проще. В корнерах — чисто локальная история. Нужно понять, хорошее ли у них расположение, ходит ли к ним наша ЦА, то есть женщины от 25 до 35 лет и их мужчины, какие бренды уже в них стоят.

— OZON мы мало-мальски уже познали, а вот аромамаркетинг, кажется, тема пока что в основном столичная. Почему им тоже решили заняться? 

— Сейчас мы уже привыкли к визуальному шуму, а вот аромат — та вещь, которую невозможно проигнорировать. «Какие эмоции мог бы вызывать ваш бизнес?» — в этом вся суть аромамаркетинга, и я, аромадизайнер, всегда тщательно подхожу к ответу на этот вопрос. Можно много говорить про рациональные моменты — борьба с неприятными запахами, увеличение среднего чека и продаж, но в первую очередь мне интересно помогать брендам в поиске их уникальных ароматов. Это всегда как полноценное исследование.

— Популярна у вас эта история в итоге?

— Аромамаркетинг мы запустили совсем недавно, и сейчас он доступен только в Омске. Но даже в одном городе он показал, насколько это актуально: никто не хочет игнорировать ещё один маркетинговый инструмент. 

— Кто чаще всего обращается?

— Салоны красоты, кафе и рестораны. Магазины реже: думаю, они просто ещё не знакомы с нами.

— Что говорят отзывы?

— Покупатели начинали обращать внимание на аромат в помещении, ассоциировать запах с брендом. Люди заходят с заинтересованной улыбкой, расслабляются, и, по данным наших клиентов, средний чек увеличился на 10-50%. Лучший процент показала пекарня, где мы поставили на входе аромат свежей выпечки.

— 50%?!

— Да, 50% — это вообще шок! В случае с пекарней было кардинальное до/после. Она расположена рядом с местом, где, как оказалось, много курят на улице, поэтому в ней пахло вовсе не пирожками. Был запрос на устранение запаха: люди из-за него отказывались покупать, думая, что выпечка этим всем и пропахла. Поставили на входе мощную аромамашину и полностью перебили неприятные ароматы запахом выпечки. Вероятно, поэтому от клиента пришла такая сумасшедшая обратная связь. 

— Аромат вашего бренда Almo вы бы как описали?

— Вы пришли домой, начальница требует выйти на работу в субботу, коллега уже достал тупыми сексисткими и ксенофобными разговорами, дети вынесли мозг, а кот сходил мимо лотка (потому что может, ну или просто промахнулся, неважно). И вот вы сели на диван, зажгли свечку и поняли, что справились и справитесь ещё раз. Вокруг вас уже свежий воздух, атмосфера густого хвойного леса после дождя, запах слегка влажной земли и смолистой коры. Это и есть аромат Almo. Только у кота сначала уберите, а то момент будет несколько испорчен.

Источник

Хотите быть в курсе последних новостей и событий? Подписывайтесь на телеграм- канал «Бизнес в Кузбассе»