Частая ошибка предпринимателей, которую мы встречали и среди участников акселератора, — субъективный выбор региона для выхода на новый рынок, который не обоснован востребованностью продукта, аудиторией, высокими шансами на инвестиции.
Фаундеру по какой-то причине нравится страна или регион, или ему кто-то сказал, что там хорошо делать, например, EdTech-проекты.
Но это неэффективная стратегия — 35% стартапов проваливаются, потому что запускают продукт, который рынку не нужен.
Поэтому сначала стоит выяснить:
- кому нужно ваше решение,
- как сильно,
- за какую цену,
- в каком виде.
Важно посмотреть на реальные цифры.
Изучать новый рынок надо всегда, даже если на первый взгляд он кажется очень похожим на привычный: однозначно найдутся какие-то особенности и отличия. Это можно делать с помощью кабинетных исследований или customer development:
- предлагая отвечать на вопросы потенциальным клиентам;
- отслеживая, какие проблемы и боли у них есть, насколько часто встречаются эти запросы, сможете ли вы их решить.
Актуальный момент для анализа сегодня — как выводить с заинтересовавшего рынка деньги туда, где живет фаундер и тратит бюджет. Затраты на выводы денег могут быть очень высокими, поэтому важно продумать этот момент заранее.
В рамках акселератора мы смотрим на:
- факт существования конкретного рынка или отрасли,
- конкурентный ландшафт,
- эластичность спроса на конкретный продукт,
- маржинальность бизнеса.
Помимо этого каждый стартап фокусируется на своих критериях.
Для проекта Ivitech.drive ключевыми факторами выбора были размер и рост рынка. После анализа доступных вариантов команда выяснила, что 73% доли мирового рынка такси сосредоточено в регионе АСЕАН, включая Индию и Китай. Но с этими двумя странами команде пока было сложно разобраться из-за особенностей отрасли.
По мнению команды Ivitech.drive, при выходе на новый рынок, в том числе в Индонезию, важно смотреть на объем рынка — не запускать ничего на маленьком, тестировать целевой сегмент аудитории удаленно, чтобы снизить риски и выбрать наиболее релевантный регион.
Стартап Konnektu выбирал из Латинской Америки, Азии, Турции, СНГ и MENA-региона, и по каждому команда смотрела на:
- конкурентов,
- наличие необходимого объема клиентов в определенном сегменте,
- наличие конкурентов,
- спрос на продукт.
В команде оценивали условия ведения бизнеса, простоту открытия компании и банковского счета. В итоге команда выбрала Дубай, откуда будет работать на весь MENA-регион, часть Азии, Ближнего Востока и СНГ.
ondays — в этот раз мероприятие не совсем обычное. Оно пройдет утром, в 9:30, в рамках партнерства с EMERGE Tech Conference. Как всегда, участие бесплатное, по предварительной регистрации.
Чтобы анализ получился глубоким, а данные достоверными, надо выйти на экспатов, а через них — на локальных жителей и таким образом сформировать более лояльную сеть.
У каждого экспата есть друзья, профессиональные партнеры, сформированное доверие.
Фаундеру изначально легче договориться с экспатом, а он уже представит фаундера локальным участникам рынка.
Для стартапа Empatia выход в Казахстан получился несложным, потому что проект уже работал с локальными клиентами. Команда уже понимала, что рынок well-being почти пустой:
- таких услуг мало,
- в целом отстает от российского на пять лет,
- необходимость в сервисе есть,
- хотя открытый спрос небольшой.
Глубоких дополнительных исследований не пришлось делать: уже были проверенные гипотезы по спросу и использованию продукта. Фактически команда получила данные по рынку из предыдущего взаимодействия с местными клиентами.
Тестирование и адаптация продукта
И продукт, и сам бизнес очень важно адаптировать к новому рынку, переработать коммуникацию с потенциальными клиентами и партнерами. Для этого важно понять свою новую аудиторию:
- какие у нее ценности,
- какие каналы взаимодействия ей более удобны.
Они могут быть совсем другими, нежели на привычном рынке. Проведите customer development с не менее чем 20 представителями своей целевой аудитории, чтобы увидеть продукт их глазами и выяснить, что им нравится, а что нет. Исследование лучше всего доверить продакт-менеджеру.
Стартап Ivitech.drive вышел в Индонезию, где:
- Сначала оценил рынок таксопарков, с которым работает, и водителей. Оказалось, нужно напрямую взаимодействовать с последними: их больше.
- Затем команда изучала, что нужно водителям — сгенерировала лендинг с тремя отобранными моделями мопедов, запустила таргет и измерила конверсию. За сутки пришло больше 200 лидов, кампанию пришлось срочно тормозить: оказалось слишком много запросов. Гипотеза подтвердилась.
- Дальше понадобилось глубже изучить рынок, конкурентов, потребность клиента, провести custdev и тесты целевого сегмента с четким УТП и ценами: предложить водителями конкретный байк по определенной стоимости за сутки и для конкретных целей. При таких вводных цена лида оказалась еще ниже: 13 центов.
В итоге:
- Компания полностью сменила скоринговую модель, адаптировав ее под оценку конкретного водителя: как он ездит и так далее.
- Еще понадобилось менять продукт.
Например, в рамках рассрочки на приобретение мотобайка стартап платит за водителя дилеру или производителю. В Индонезии стартап покупает на компанию мотобайки, заключает соглашение с водителем и ежедневно списывает сумму в счет погашения. Причина — в сложностях лицензирования для всех финансовых сделок.
И бонусом стартап поменял дизайн продукта: в России все сдержано, в Индонезии — максимально ярко, с аниме-картинками, потому что это востребовано у местного населения.
Стартап Empatia вышел на рынок Казахстана, для которого создавал локальную сеть консультантов, оказывающих услуги пользователям. Проект привлек:
- Психологов, которые проводят сессии на казахском языке;
- Юристов, знающих казахстанское право и правоприменение;
- Финансовых консультантов, владеющих инструментами на местном финансовом рынке.
Редко бывает так, что глобальная переработка продукта не нужна.
Стартап Konnektu на этапе custdev-встреч с потенциальными клиентами из разных сегментов выяснил, что продукт полностью соответствует рынку. Более того, по словам команды, он опережает рынок на два-три года и полностью удовлетворяет потребности аудитории.
Но небольшие адаптации Konnektu все равно проводит: для маркетинговых материалов, сайта — платформа сейчас на английском и русском, и за две недели команда может добавить любой другой язык.
Есть еще пара важных нюансов.
- Образ бренда, развитый в одной локации, может не совпадать с потребительским видением в другой
Поэтому важно иметь бренд, подходящий конкретному рынку, говорящий на правильном языке — в том числе в маркетинге, чтобы выглядеть «своим».
Конечно, есть шанс, что ваш бренд изначально подходит новому региону, но это редкость.
- Стоит активно строить взаимоотношения с локальными партнерами и клиентами, чтобы быстрее и легче выходить на местных
Сейчас у многих компаний по всему миру есть страх перед сотрудничеством с российским бизнесом, поэтому на первых порах работа через локального партнера может быть эффективнее.
Местный партнер — залог успеха компании
Как бы команда ни изучала рынок извне, это не заменит взгляд изнутри, поэтому партнерство с местными предпринимателями и специалистами — то, без чего очень трудно развиваться на новом рынке.
Для стартапов в каждом регионе есть разные системы поддержки технологического предпринимательства: хабы и акселераторы.
Есть разные сообщества, в том числе русскоязычных экспатов. По возможности стоит заводить в них знакомства.
CEO Konnektu Александр Рагозин лично ездил в каждую из стран, которые подходили для масштабирования, и везде знакомился с местными людьми и русскоязычными сообществами. По его словам, это позволяет:
- Быстрее достигать поставленных целей;
- Сократить путь до клиентов или партнеров;
- Значительно экономит время и силы команды.
Сейчас у проекта на каждом рынке есть стратегические партнеры.
Команда Ivitech.drive тоже убеждена, что нетворк — важный инструмент взаимодействия на новом рынке. Один партнер приносит контакты другого, вокруг стартапа собираются разные команды, и каждая предлагает еще знакомства.
Налаживать связи можно в сообществах экспатов, в местных сообществах предпринимателей, в коворкингах, в социальных сетях — просто написать в LinkedIn заинтересовавшему человеку и пригласить попить кофе.
Помощь местного партнера неоценима во всех аспектах:
- и в более глубоком исследовании рынка перед запуском,
- и в обнаружении неочевидных подводных камней,
- и в изучении правовых, юридических моментов незнакомой страны.
Стартап Ivitech.drive, выходя в Индонезию, столкнулся с тем, что на местном рынке было трудно найти хороших юристов, которые разработают соглашение с оценкой рисков, принципами сотрудничества между водителями и платформой, проведением платежей. При этом для любого FinTech-проекта понимание регуляторики жизненно необходимо. С местным партнером решать подобные вопросы проще, чем в одиночку.
Главное — стараться не просто создавать связи, но и искать тех, у кого есть релевантный опыт и пути выхода на аудиторию вашего проекта.
Чек-лист: как с минимумом ошибок выйти на новый рынок
- Заранее проведите кабинетные исследования рынка, использовав отчеты, и анализ конкурентов по их сайтам и социальным сетям. Можно напрямую пообщаться с конкурентами, с клиентами конкурентов. Попробуйте продукты сами, выявите, какую проблему они решают, прежде чем переезжать и релоцировать компанию.
- Выйдите на пользователей, сотрудников компаний-клиентов или людей в той отрасли, где планируете развивать бизнес. Это тоже можно сделать удаленно — например, через LinkedIn.
- Заранее устанавливайте связи через чаты — русскоязычные и англоязычные. Заходите в онлайн-сообщества, стремитесь понять своих клиентов и конкурентов.
- Только после кабинетных исследований и custdev отправляйтесь на локацию и смотрите вживую, как там все устроено. На месте вы удивитесь, как все отличается от ваших представлений. Но без этих представлений нет смысла ехать.
- На финальном этапе релокации устанавливайте связи с людьми из профессиональной отрасли, локализовывайте и переводите материалы, развивайте новый бренд.
Хотите быть в курсе последних новостей и событий? Подписывайтесь на телеграм- канал «Бизнес в Кузбассе»